Cómo optimizar el proceso de captura de prospectos en tu stand

El propósito de todo stand (o al menos de la mayoría) es capturar nuevos prospectos para generar ventas. Este proceso se ha vuelto uno de los más sofisticados en la industria, y con un buen equipo de marketing, puedes determinar al centavo cuál es tu retorno sobre inversión en cada prospecto o cliente con el que interactúa tu compañía. 

Pero para poder sacar el mejor provecho de estas herramientas, y mucho antes de empezar siquiera a desarrollar tu stand, es necesario que atiendas cuatro puntos clave que te ayudarán a encontrar los prospectos con más impacto potencial en tu negocio. 

Define qué buscas en un prospecto en cada evento

Primero, y antes que otra cosa, es fundamental que te reúnas con tu equipo de ventas para determinar quién califica como prospecto viable. Esto no sólo tiene que ver con el giro de tu empresa o el producto o servicio que ofrece, sino también con el público particular que se espera en el evento al que estás planeando asistir. 

Establece qué características buscas en tus visitantes, tales como capacidad de toma de decisiones y, por tanto, de compra; tiempo o frecuencia de compra; puesto en la organización; etc. 

Apóyate con la información proporcionada por el organizador del evento, que te ayudarán a identificar el tamaño promedio de las compañías asistentes, así como sus presupuestos aproximados y los grupos o jerarquías de ellas que asistirán. 

Determina qué quieres saber de tus prospectos

La mayoría de los programas de captura de datos en eventos y expos te ofrecerán lo básico: nombre, compañía, puesto, teléfono, email. Pero si quieres hallar a los prospectos que verdaderamente importan necesitas una mira láser en lugar de una escopeta. 

Para ello, es necesario que tú y tu equipo definan una serie de preguntas que sean valiosas para tu empresa y que puedan enriquecer la base de datos que captures durante tu evento y tu stand. Pregunta por intereses, qué soluciones está buscando, qué otras alternativas o marcas está considerando, etc. Pregunta también si desea ser contactado por el equipo de seguimiento pasado el evento. Aunque parece lógico que, si te visitan y te dan sus datos, es porque quieren hacer negocio contigo, saber de antemano quién responderá positivamente a tu seguimiento ahorrará mucho tiempo y dinero a tu equipo de ventas en los meses posteriores. 

Encuentra formas de maximizar la recolección de prospectos

El escritorio central o los pasillos de tu stand son una probada forma de recolectar prospectos, pero no la única. Piensa en otras oportunidades en las que puedas contactar posibles clientes fuera de los lugares comunes. Por ejemplo, si tienes alguna presentación o plática, o un evento interactivo, considera posicionar algunos representantes de tu marca listos para capturar posibles prospectos. 

Ten lista una estrategia de seguimiento inmediato

Tan pronto termine el show, es importante que tu equipo de ventas se ponga en contacto con los prospectos de valor que recolectaste durante el evento. Un correo donde agradezcas su visita y los invites a compartir sus dudas es más que suficiente para empezar. Con esto, tus prospectos se sentirán valorados. Después, deja que tu equipo de ventas haga su magia.  

No existe una forma única para capturar prospectos. Todo depende de los objetivos de tu empresa y de la naturaleza del show al que asistirás, pero la preparación siempre te dará una ventaja sobre tu competencia, así que no dejes de lado estos puntos y haz de tu stand una propuesta exitosa para tu compañía.