Las expos y eventos son una excelente opción para atraer gente a tu stand y comunicarles todos los beneficios y ventajas que tu marca o producto ofrece; sin embargo, cerrar las ventas en persona, cuando no puedes terminar cada conversación con un simple “call to action” como lo harías en un sitio web, puede resultar un desafío.
Crear una sensación de urgencia es necesario para lograr convertir ese prospecto en una venta real y hoy te damos algunos tips para que puedas lograrlo sin convertirte en ese vendedor molesto y enfadoso que todos detestamos cuando somos prospectos.
Date el tiempo de conocerlos
Esta es una jugada a mediano plazo, así que sé paciente. A la larga, conocer bien a tu prospecto te dará la información que necesitas para cerrar esa venta.
Averigua dónde trabajan, qué es lo que buscan y qué podría interesarles de tu producto o servicio. Con esto, podrás hacer un pitch diseñado a la medida de sus necesidades. El objetivo es posicionar tu producto o servicio como la solución a sus problemas, no los de nadie más.
Para poder lograrlo, tienes que tener una buena idea de quiénes son, y con esto podrás dirigir la conversación a donde a ti más te interesa.
Evita ejercer presión
Cuando vas a lidiar con una venta en vivo es importante estar consciente del lenguaje que vas a utilizar. Palabras como “ahora” y “hoy” son una mala idea, ya que pueden sonar artificiales e insistentes, a menos que se trate de una oferta de tiempo limitado.
Mejor que crear urgencia artificial, es crear un ambiente de confianza. Háblale a tu prospecto de forma que tu producto solucione un problema específico del mismo. Modifica tu discurso para que suene a que lo estás ayudando con sus necesidades, es decir, que te enfocas en él o ella y no en ti y tu necesidad de vender.
Prepárate con planes para facilitar su decisión
Al hablar con un prospecto, puedes tener una excelente conversación, crear un vínculo auténtico y compartir sonrisas… pero nada de esto quiere decir que la venta es un hecho todavía. Y no lo será hasta que la misma se cierre cabalmente. Por eso es necesario que estés consciente de en dónde está parado tu prospecto y la mejor forma de saberlo es preguntándoselo.
Crear un ambiente donde el prospecto se sienta seguro de ser honesto y sincero contigo te dará mejores armas para adaptarte a su situación. Si le preocupa el dinero, por ejemplo, ten listo un plan de pagos que puedas ofrecerle. De esta forma, él o ella sentirá que estás haciendo todo lo posible por ayudarle.
Asimismo, considera todos los obstáculos que alguien podría tener para comprar tu producto o servicio y piensa qué concesiones puedes hacer para lograr cerrar la venta.
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