Cualquier experto en ventas te dirá que el acto de comprar casi siempre es emocional y no racional. Por eso, cuando se trata de un pitch de ventas, el éxito les pertenece a aquellos que pueden equilibrar los roles de analista y cuentacuentos.
Lograr esto requiere la habilidad de encontrar, organizar y comunicar datos precisos de manera que el discurso del vendedor conecte emocionalmente con las necesidades del potencial comprador.
¿Nunca has intentado este enfoque? No te preocupes. En Showtime te decimos cómo convertir datos en narrativas envolventes que se conviertan en ventas en 3 pragmáticos pasos.
1. Empieza con una pregunta abierta
Antes de construir la historia, debes tener un entendimiento claro de las necesidades y retos que enfrenta tu prospecto. La mejor forma de lograr esto es con preguntas abiertas, que no se limiten a “sí” y “no”.
Tómate el tiempo de escarbar hondo en el contexto de tu cliente. Esto no sólo sirve para demostrarle interés y atención, sino que te permite comprender cabalmente sus prioridades. Esto te da la oportunidad de identificar las métricas o datos que pudieran ser más relevantes para él o ella y empezar a elaborar una estrategia.
Procura encontrar los puntos flojos o problemáticos de su situación actual, identifica cómo tu compañía o producto ha resuelto esos puntos con otros clientes y destaca su éxito luego de implementar la solución que tú propusiste.
Algunos ejemplos de preguntas con las que puedes empezar son:
- ¿Cuáles son las dificultades más relevantes en tu empresa actualmente?
- ¿Cuál es tu nivel de productividad ideal y qué tan cerca estás de él?
- ¿Por qué crees que tu solución actual no está funcionando totalmente?
- ¿Qué cambiarías de tu situación actual y por qué?
2. Recolecta y presenta sólo información relevante
Como un buen novelista o director de cine, debes empezar tu estrategia con un final en mente. Ten presente la información que quieres comunicar durante la conversación y asegúrate de proveer a tu prospecto con un análisis sólido.
Lee bien a tu prospecto para que puedas determinar cuánta información puedes darle sin abrumarlo, ya que esto puedo permear tu proceso de venta.
Elige información que no necesite conocimiento pre-existente para evitar lo que los neurocientíficos llaman “carga intrínseca”. Si este tipo de información es inevitable para tu pitch, aterrízala a un ejemplo específico sobre un cliente o persona que se benefició con tu producto y utiliza sus datos como parte integral de su historia. La gente engancha más emocionalmente cuando pueden poner un rostro a los datos.
3. Estructura tu narrativa
Una buena narrativa en ventas sigue siempre una progresión lógica. Desde los cuentos clásicos hasta los blockbusters de Hollywood, desde Europa hasta América, las historias suelen apegarse a una estructura muy sencilla que puede dividirse en los siguientes pasos:
- Introducción de personajes y universo – Como poner las piezas en un tablero de ajedrez, en esta parte se presenta al personaje (tu prospecto o su empresa) y su contexto (el estado regular de las cosas).
- Introducción de conflicto – Presenta una problemática que trunca el estado de paz del personaje principal (se abrió el mercado y se presentó nueva competencia, por ejemplo).
- Llamado a la aventura – El personaje tiene que encontrar una solución y se encamina a territorios inexplorados (es momento de implementar nuevas estrategias de marketing o introducir un nuevo servicio o producto diferenciador).
- Desarrollo – Con nuevas armas y conocimiento, el personaje se enfrenta a su conflicto (aquí se puede mencionar el proceso de implementación de tu solución al conflicto).
- Final – El personaje logra su objetivo, renovado y energías para enfrentar nuevos retos (este es el momento en el que arrojamos datos e información que demuestren el éxito de la solución).
Por supuesto, la vida real es mucho más caótica que una narrativa, pero lograr estructurarla en partes digeribles donde el prospecto sienta que tiene control sobre lo que puede pasar, le permite identificarse más con la solución que tu empresa o producto proponen.
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